¿Sabías que tenemos un cerebro reptiliano en la cabeza? Aprende a utilizarlo a tu favor

Por Daniel Colombo |

Hay una parte de nuestro cerebro que determina muchas de las elecciones que haces, fundamentalmente en forma inconsciente. Por ejemplo, alrededor del 95% de las decisiones de compra no son racionales.

Si tienes una empresa, estás emprendiendo tu negocio, o trabajas ofreciendo servicios, es importante conocer esta función cerebral que se activa para generar el impulso de compra, las negociaciones y la posibilidad de concretar algo a partir de una experiencia. Al saber más, podrás conectar mejor con tus clientes de todo tipo.

Teoría evolutiva y cerebro triple

En 1952, el médico, neurocientífico e investigador Paul McLean planteó su teoría del cerebro triple, en la que afirma que el cerebro humano se compone de tres cerebros en uno: neocórtex, sistema límbico y reptiliano:

Según McLean todos tenemos:

–       Un cerebro primitivo, o reptiliano. Es el primero desarrollado durante la época de la evolución de los animales, y se encarga de la supervivencia; mantiene alertas sobre los peligros a partir de los sentidos (el famoso “corre o lucha”). También es el que hace que respiremos, que bombee el corazón, la digestión, y el que nos proporciona el establecimiento de rutinas y hábitos. Esta parte se dice que no piensa ni siente; vive en el eterno presente, y se mueve por impulsividad.

–       También tenemos un cerebro medio o mamífero, encargado de procesar los sentimientos, conocido como sistema límbico. Es el que se activa cuando estás feliz o triste; si compras en forma compulsiva, o si te sientes optimista, o si tienes miedo.

–       El tercero es llamado nuevo o externo, y representa la parte más evolucionada. Sólo lo poseen los humanos y los mamíferos más evolucionados. Se encarga del lenguaje, la lógica, el aprendizaje, todo lo consciente y de la personalidad. Es a partir del cual activamos lo concreto y el hacer en el mundo.

Seduciendo al reptiliano

El cerebro primitivo (reptiliano), es el que dirige las decisiones de compra. Es que se tienta con algo en particular; el que determina qué adquirir, y el que toma el impulso para hacerlo. Los otros dos cerebros intervienen, aunque es el reptiliano el que toma la delantera siempre. ¿Por qué? Porque es el encargado de la toma de decisiones rápidas en la mente.

Básicamente, hay ciertos códigos que se activan al estar programados para desencadenar una secuencia de procesos que se conectan con los pilares sobre los que cada ser humano decide las cosas, entre ellas, el comprar o elegir algo en particular: anarquía, control, felicidad, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión en una tribu, exploración y movimiento, entre los principales. Un excelente neuromarketer, Jürgen Klaric, se especializa en estas técnicas.

Como el reptil es un instinto básico, busca satisfacer en forma inmediata casi cualquier percepción de necesidad que coincidan con esos pilares mencionados sobre los que las personas deciden. Esto significa que, para tentar al cerebro reptil de las personas, tu producto, negocio, marca o servicios podrá hacerlo en forma más efectiva si activa dichos pilares (control, exploración, placer, trascendencia, etc.)

Un ejemplo claro de esto es cómo la publicidad y el marketing aplican estos códigos para activar rápidamente: una gaseosa conecta con frescura y felicidad; un hotel, el placer; los seguros, seguridad; el turismo, la aventura y la exploración; un reloj lujoso, dominación y sensación de sobresalir o controlar por sobre los demás.

Recuerda que todo esto es inconsciente. Y algo más: trasciende todo tipo de culturas y condición social, ya que es inherente a la condición humana. De allí que en zonas muy pobres de muchos países veas símbolos de productos más costosos que, a veces, no condicen con el entorno en el que viven las personas. Y, sin embargo, por efecto del cerebro reptiliano, allí están esos productos.

Pasos para utilizar el código reptil instintivo

Si deseas aprovechar las ventajas de llegar directamente al código reptil instintivo de las personas, puedes aplicar algunas de estas herramientas. No se trata de manipular la mente, sino de satisfacer más rápidamente su deseo llegando justo al punto decisor del código que activa el acto de compra -o al menos, de preferencia dentro de varias opciones-:

–       Debes asegurarte de hallar el código reptil más instintivo cuando vendas tu producto o servicio.

–       Incorpóralo adaptándolo cuando estés con tus clientes.

–       Crea esas emociones, sensaciones y pilares que se comentan más arriba.

–       Averigua con preguntas directas e indirectas cuál es el código dominante en esa persona, en ese momento preciso. Esto permitirá que abras su mente como con una llave maestra para acercarle más opciones de experiencias que podrá reconocer o captar nítidamente, ya que estás llegando al punto de impulso más primitivo.

–       Con lo anterior, generas cierta química cerebral que reforzarás con una emoción positiva, para que tu cliente valore tu producto o servicio, y pueda considerarlo firmemente para comprar.

Más herramientas

Para seguir activando el cerebro reptiliano/primitivo, aplica a la par estas otras herramientas:

–       Recuerda que el 99% de las decisiones no las toma la razón sino el instinto. Busca que tu cliente se sienta mejor y más satisfecho mucho antes de haber comprado tu producto o servicio.

–       Habla siempre de “tú”, no generalices como “todos”; dirígete directamente a la persona.

–       Traduce lo intangible en tangible, porque al cerebro reptiliano le fascina lo concreto. Mensajes concisos, claros y directos.

–       Al reptiliano le fascinan las comparaciones del estilo antes/después, este modelo/el otro, mucho/poco. Cuando usas estos contrastes se acelera la decisión del cliente.

–       Independientemente del sistema predominante, el cerebro reptiliano se fascina con las imágenes. Debes trabajar muy bien con piezas de diseño, vidrieras, exhibición de tu negocio, dibuja cuando le estés explicando; haz las cuentas a mano delante de sus ojos; gira el monitor del computador para que lea junto a ti lo que estás escribiendo. Son todas formas de acercarte a su cerebro primitivo.

–       Comienzo y final de tu acción de venta son estratégicos. Deben ser concordantes y afirmarse en esos dos momentos, con un mensaje breve, claro y contundente.

–       Derriba las objeciones que te pongan haciendo empatía con asentir mientras te hablan. Trabaja con patrones de 3 en 3: si logras que con la cabeza haga un “sí” tres veces, luego sigue ayudándolo a que diga en palabras 3 veces que sí; y luego le formulas tres preguntas que serán respondidas también con “sí”. Tu llamamiento de venta vendrá a continuación, y es altamente probable que también diga que “sí” en un altísimo porcentaje de los casos.

–       Emociónalo: el cerebro se verá más seducido, y estas, modificarán su toma de decisiones.

–       Explica todo rápido; no demasiados detalles intrascendentes. Permite que toque, sienta y “se sienta” parte de tu marca, producto o servicio. Crea ese estado interno donde el cliente ya “se vea” viviendo la experiencia.

Con estos recursos utilizados sabia y apropiadamente, sin forzar, agredir ni manipular negativamente a las personas, estarás más cerca de que el cliente tenga mayor permeabilidad a considerarte; independientemente de la resistencia que pudiese haber tenido al comienzo.